Comportamiento-Consecuencia

En el ámbito de trabajo, con respecto a los comportamientos y consecuencias nos podemos encontrar los siguientes casos:

Comportamiento/Consecuencia		Comportamiento
		+	-
Consecuencia	+
	-

Comportamientos positivos y consecuencias positivas: esta es la situación más deseable en una empresa. Que las personas que forman parte de la misma, actúen de forma positiva aportando valor a la empresa. Cuando alguien hace algo bien y recibe un reconocimiento o premio nos encontramos en este caso. (Comportamiento positivo: trabajo bien hecho /Consecuencia positiva: premio o reconocimiento).

Comportamientos negativos y consecuencias negativas: son situaciones no deseables en la empresa. Este es el caso en el que el comportamiento, la forma de actuar de una persona, o su desempeño van en contra de los intereses de la empresa. Supongamos que alguien realiza mal su trabajo. Hablar con esta persona y reprimirle sería la opción más adecuada. La conversación debería ir en la línea de solventar la situación centrándonos en el desempeño y el trabajo de esta persona. Es importante no empeorarla realizando juicios sobre la propia persona. Por ejemplo, en vez de afirmar: ¡Eres un vago!, hablar acerca de que su trabajo: “no estás sacando el trabajo adelante”. Es decir, la conversación no debe de versar sobre la persona (eres) , sino sobre su acción (tu trabajo, tu desempeño, …) . En mi opinión, la persona debe de conocer que su trabajo no está bien hecho, buscando además su compromiso para cambiar esta situación. Si no se dice nada, es posible que la persona no se de cuenta de que su trabajo se percibe como “mal realizado”, o que sí se de cuenta pero encuentre una autojustificación que le permita perpetuarse en este estado.

Comportamientos negativos y consecuencias positivas: Esto debería ser raro ¿no?. Pues me temo que es más común de lo que parece. Imaginemos la siguiente situación, una persona no realiza correctamente su trabajo y en vez de hablarlo e intentar remediar o mejorar su situación, se le arrincona y se le da cada vez menos trabajo. Es decir la persona “no hace”, “no sabe hacer”, “se queja mucho” o simplemente “no nos fiamos de que resuelva correctamente el trabajo encomendado” y no se le da trabajo. En una empresa las tareas se han de realizar de una forma o de otra, así que si hay alguien que no realiza esas tareas, es porque hay otra persona que las está realizando. Y aquí nos encontramos con la que para mí es la peor de todas las situaciones.

Comportamientos positivos y consecuencias negativas: El mejor ejemplo es el de la persona que ha realizado el trabajo que su compañero no ha hecho. Normalmente no se queja y resuelve. Como nos encontramos ante una persona “resolutiva”, cada vez tiene más trabajo (el suyo propio y el que le va llegando de los demás) . Resumiendo hace bien su trabajo y como “premio” se le compensa con más trabajo. Esta situación es bastante delicada pues es posible que con la cantidad de trabajo que le llega se sature, haga las tareas rápido y se equivoque. Lo peor que se puede hacer en esta situación es reprimir a esa persona ya que se volverá un poco más pasiva: “no se”, “no puedo”, “no tengo tiempo”, … Lo que es muy conveniente para el clima laboral de la empresa es tener claro cuáles son estas personas para reconocer y premiar su sobreesfuerzo.

[Saturado. Foto de: katiew]
El equilibrio que han de realizar jefes, responsables, directores y otros mandos, para que el trabajo y las responsabilidades de sus colaboradores se distribuyan de forma equitativa de acuerdo con los puestos y funciones es a veces muy complicada. Un autentico puzzle y rompecabezas que siempre resulta muy difícil de resolver y en el que a veces, se ha de elegir entre la opción menos mala.

¿Te identificas en alguno de estos cuadrantes?. ¿Quieres comentar algún otro ejemplo u opinar?. Te invito a emplear el apartado de comentarios.

Hasta otro día!

La importancia de la ubicación en los negocios

Todos intuimos que el lugar físico donde se monta un negocio tiene relación directa con sus ventas. En todas las ciudades existen calles comerciales de mucha concurrencia, muy apreciadas por los comerciantes (lo que se puede medir en base a los importes que se pagan por sus alquileres). Muy probablemente la misma tienda ubicada en un lugar muy concurrido producirá más ventas que en otro poco frecuentado.

[Shibuya-Tokio. Foto de: martywindle]


Para que se efectúe una venta en una tienda, primero hay que entrar en la tienda. El entrar no garantiza la compra, pero si no se entra, nunca se compra. Una vez dentro se puede comprar o no (dependerá de otros muchos factores como lo atractivo de los productos, la pericia de los vendedores, el estado de ánimo del comprador o sus acompañantes, lo cerca que estemos de final de mes, …).

Por lo tanto para incrementar las ventas de una tienda tenemos dos componentes donde incidir:

1. Aumentar en número de personas que entran en la tienda.
2. Aumentar la facturación en las ventas una vez los compradores han entrado en la tienda.

El segundo término se puede medir de forma relativamente sencilla. Instalando sensores de presencia en la puerta de entrada, se puede contar el número de personas que entran en la tienda. Por otro lado, caja diaria nos dará el importe de las compras efectuadas. El ratio Importe de ventas efectuadas/personas que han entrado en la tienda, sería el ratio a hacer máximo.

Este ratio se puede ir mejorando incorporando mejores técnicas de venta por parte de los vendedores, experimentando con la luz y con la música (que afectan al estado de ánimo), distribución de la tienda, precio, ...

Pero donde realmente se tiene mucho recorrido es en el primer término (Cantidad de personas que entran en la tienda de entre las posibles).

[Tokio. Foto de: martinvarsavsky]
Hay tiendas que por sí mismas atraen a los compradores y se ubican en lugares del extrarradio de las ciudades o en centros comerciales donde los alquileres son más bajos. En este caso para mejorar la cantidad de personas que visitan la tienda se hace uso de la publicidad y las promociones.

Otras, sin embargo, se ubican donde están los compradores (calles comerciales). En este caso es muy importante que las tiendas sean muy visibles (escaparates vistosos, grandes letreros que anuncien la tienda, llamativos colores, … ).

Un caso especial son los mercadillos donde se concentran, en un lugar y momento dados, comerciantes y compradores.

En el caso de venta a través de Internet, lo primero que se ha de buscar es que la tienda tenga visitas ( a través de publicidad, boca oreja, …) el número de visitas recibidas se materializará (a través de un porcentaje a maximizar) en ventas.

Una anecdota para acabar: Durante las pasadas fiestas de hogueras en Alicante, me encontré con una excelente interpretación de maximización de ventas, aprovechando la concurrencia de potenciales compradores.

En una calle excepcionalmente abarrotada (con motivo de las mascletàs de mediodía), una cafetería sacó una barra a la calle con un grifo de cerveza y tapas. La hora y el calor hicieron el resto.

[Cervecita y Tapa. Foto de: Jose F. Caro]
Como vemos, de nada sirve tener la mejor tienda, con los mejores vendedores y los mejores precios si nadie la visita.

Hasta otro día,